从农户到小店，农夫山泉给实体经济算了一笔长期账

2026年上半年，农夫山泉继续保持增长。

期内，公司实现营收297.18亿元，同比增长16%；归母净利润88.87亿元，同比增长16.6%。在饮料行业竞争加剧、线上低价促销越来越常见的背景下，农夫山泉依然保持着较高的盈利水平。

包装水之外，东方树叶等饮料业务继续扩大，成为上半年重要的增长来源。销售端，农夫山泉并没有通过压缩渠道空间来换取更多利润，大部分商品仍然通过经销商和大量线下零售终端销售；供应链端，公司也长期与茶叶、水果和茉莉花等产区合作。

从一瓶2元红瓶水的渠道价差，到茶叶、水果等原料采购，农夫山泉自己赚到了钱，也给经销商、小店和上游农户留下了各自的收益空间。

01 茶饮料撑起近四分之三的增量

农夫山泉过去最容易被记住的是包装水，但从今年上半年的收入结构来看，公司增长的主要动力已经更多转向饮料业务。

2026年上半年，包装饮用水收入96.41亿元，同比增长2.1%，收入占比由去年同期的36.9%降至32.4%；同期饮料产品收入整体增长24.1%，占总收入的比重达到67.1%。

其中，茶饮料收入131.22亿元，同比增长30.1%，占总收入44.2%，收入规模已经超过包装饮用水。农夫山泉上半年比去年同期多了约40.96亿元收入，其中约30.33亿元来自茶饮料，接近四分之三。

财报没有进一步拆分单个茶饮品牌的收入，不过从上半年的产品动作来看，东方树叶仍是公司持续投入的重点品牌。

报告期内，东方树叶白茶新增335ml和900ml规格，“龙井新茶”连续第五年上市；4月，公司又推出首款低温茶产品“冷萃龙井”，从常温即饮茶进一步延伸到全程冷链销售。农夫山泉在中报中称，“冷萃龙井”上市后连续数月位居山姆水饮类目热销榜和新品推荐榜前列。

茶饮之外，功能饮料和果汁饮料上半年也分别增长15.5%和14%，几个主要饮料品类均保持两位数增长。随着茶饮料等业务规模继续扩大，饮料产品在农夫山泉收入中的占比已经达到67.1%，公司的收入来源也更加多元。

产品结构的变化也反映在盈利表现上。上半年，农夫山泉毛利率为60.9%，较去年同期提高0.6个百分点，公司解释主要受到产品品类结构，以及果汁、糖等原材料采购价格下降的影响，同时PET原材料采购价格有所上涨。同期销售及分销费用同比增长16.6%，与收入增速基本接近，广告及促销支出仍有所增加。

今年上半年，农夫山泉的利润增长基本与收入增长同步，毛利率也没有出现大幅抬升。茶饮料接过了更多增长任务，其他饮料品类同样保持增长，公司的盈利能力更多来自产品和规模本身。

02 一瓶2元水，也给小店留出利润

一瓶水卖到2元，农夫山泉并不会把其中大部分收入都留在自己手里。

以红瓶天然水为例，其出厂价约为0.7元，扣除税费和物流后，农夫山泉获得的收益约为0.55元。从出厂到最终零售之间，则留下了约1.29元的价格空间，相当于终端零售价的六成以上。这部分空间需要覆盖经销、配送、仓储、人工和门店经营等成本，也构成了经销商和零售终端愿意持续卖货的基础。

这样的价格分配，与农夫山泉一直相对克制的线上销售策略有关。公司的电商销售占比长期处于约5%，没有把更多销量集中到线上，而是继续依靠经销商和大量线下门店完成销售。对于便利店、夫妻店等终端来说，产品不仅要卖得动，进货与零售之间也要留下足够的收益，一门生意才能长期做下去。

饮料本身又是一门高度依赖线下覆盖的生意。消费者可能在便利店买一瓶东方树叶，也可能在社区小店随手拿一瓶水，大量即时消费最终都发生在这些具体的货架前。经销商负责把货铺到不同区域，门店再完成最后的销售，这张网络既帮助农夫山泉触达消费者，也让数量庞大的线下小店参与到这门生意里。

农夫山泉上半年接近90亿元的净利润，和这些线下环节并不是此消彼长的关系。公司依靠产品和规模获得利润的同时，一瓶2元的水里仍然给经销商和小店留下了生意空间。

而在销售渠道之外，农夫山泉还把这套利益关系继续延伸到了更上游的茶叶、水果和茉莉花产区。

03 好原料，也要让农户有钱赚

经销商和小店之外，农夫山泉还长期和另一批人打交道：茶农、果农和花农。

东方树叶需要茶叶，果汁需要水果，茉莉花茶也离不开花料，这些原料在进入工厂之前，就已经决定了一部分产品品质。

农夫山泉在2026年中报中提到，公司目前立足江西、广西、云南等农产品基地，持续经营17.5°鲜橙、茉莉花和茶叶等农产品产业链，并通过标准化与契约化农业模式保障原料质量。

这种联系在茶饮和果汁业务里都能看到。东方树叶“龙井新茶”连续第五年使用当年明前特级龙井，今年推出的“冷萃龙井”同样选用地理标志产区的春季龙井茶叶；果汁业务中，17.5°和NFC果汁则继续强调源头直榨，公司也在产区持续经营17.5°鲜橙产业链。

在原料采购上，农夫山泉采取“优质优价”的方式，以高于市场价格的收购价采购脐橙、茶叶等农产品。对农户来说，愿意按照更高标准种植和提供原料，前提之一就是好品质能够换来更好的价格；对农夫山泉来说，这部分投入换来的则是更稳定的原料来源和更可控的品质。

这和单纯追求更低采购成本是两种不同的思路。茶叶、水果这些农产品有生长周期，品质也不是临时下单就能得到。尤其当东方树叶、NFC果汁等产品规模不断扩大后，企业对原料的需求已经不是一次性的买卖，而是需要产地长期跟得上。稳定的采购关系，也让农户更愿意按照企业的标准持续投入。

把上游和下游放在一起看，农夫山泉的做法其实是一致的，原料端愿意为更好的品质支付更高价格，销售端则给经销商和门店留下经营空间。企业自己的利润更多来自产品卖得动、规模做得起来，而不是把上下游的利润空间尽可能压缩到自己手里。

今年恰好是农夫山泉成立30周年，中报把“稳一点、慢一点、远一点”写进了这一年的总结里。三十年间，农夫山泉的产品从包装水扩展到茶饮、果汁和功能饮料，渠道和消费习惯也一直在变，但支撑这门生意走到今天的，并不只是某一个爆款或者某一种销售方式，也包括那些长期提供原料、铺货和卖货的人。

农户愿意继续种，经销商愿意继续铺货，小店愿意继续卖，企业自己也有利润可赚。对一家已经做了三十年的消费品公司来说，“稳一点、慢一点、远一点”不只是自己的增长节奏，也包括怎么和上下游把生意做久。

让和自己一起做生意的人也有回报、有理由留下来，这个“远一点”才真正落到了生意里。